Квартира без риэлтора продается дешевле

29.04.2019   

Как здорово иметь подробную статистику во всех сферах жизни! Недвижимость не исключение.  Например, кому из покупателей не хотелось бы заранее до покупки квартиры или дома зайти в реестр и увидеть всю историю перехода права собственности, кредитов, уплаченных налогов и многое другое, но, главное, стоимость продажи той или иной недвижимости.

В США и Канаде, где риэлторский бизнес один из самых почитаемых и системных в мире, можно увидеть все это в абсолютно открытых реестрах. Именно с целью понять системность и изучить лучшие практики я и стал членом NAR (Национальной Ассоциации Риэлторов) наряду с членством в общеукраинских риэлторских организациях.

Теперь давайте сравним положение с украинскими реестрами. Безусловно, в последние пять лет у нас появилась возможность доступа к ряду открытых реестров. Но это лишь малая часть от желаемого и необходимого для нормального прозрачного функционирования рынка недвижимости.

Как и где почерпнуть эту информацию? Только у системных практиков, у тех, кто занимается продажей недвижимости регулярно, у агентов по недвижимости.

Но, поверьте, даже они не могут точно сказать в какие сроки, за сколько и кем будет куплена Ваша квартира.

Зачем тогда, скажете Вы, обращаться к агенту по недвижимости? Потому что только они знают, как продать в управляемые сроки за максимальную цену и как для этого привлечь всех потенциальных покупателей Вашей квартиры.

Я по своему первому образованию технарь, поэтому не привык бросаться фразами, не подкрепляя их фактами.

Вот реальный случай из моей практики.

Подписал контракт на продажу двухкомнатной квартиры в ЖК «Аквамарин» на проспекте Победы 131А в г. Киеве.

Маркетологи утверждают, что для продажи по максимальной цене покупателю, выигравшему конкурентную борьбу среди других мотивированных покупателей, необходимо (представляем продажу с конца):

- провести переговоры с несколькими, минимум двумя, самыми мотивированными покупателями,

- для этого надо провести N показов,

- для этого принять М звонков и назначить эти показы (учитывая отказы),

- для получения звонков выстроить рекламную компанию, располагая определенным бюджетом.

По случаю скажу, что я определяю рекламный бюджет на уровне 10% от предполагаемого заработка. Меньше – не эффективно. Причем оплачиваю всю рекламу из своих денег. Это моя инвестиция в проект по продаже наряду с инвестицией времени.

Получается такая себе воронка продаж, которую, в принципе, может выстроить и сам собственник недвижимости, обладая определенными знаниями. Вливаете в верх воронки сумму гривен и на выходе получаете того заветного покупателя J

И, вроде, чем больше рекламный бюджет, тем больше задействуется рекламоносителей, больше охват покупателей, больше звонков, переговоров, показов...
Ан нет! Не все так просто.

Ни реклама на 34 сайтах с 3651 просмотром рекламных объявлений, ни баннер на балконе, который просматривается с магистрального проспекта Победы, ни рассылка по партнерам с предложением заработать вместе на продаже квартиры, ни профильные группы в Telegram, в Viber, в Line, ни многое другое (большинство из перечисленного уже не доступно самим собственникам), не привели того покупателя.

Покупателя привел мой партнер, который направил в профильную группу по недвижимости запрос: "Покупка квартиры 2-к в новом (сданном или сдающимся до конца 2018 г) доме в Оболонском, Соломенском, Шевченковском (Лукьяновка) районах со скромным бюджетом 60000$"

И который получил в ответ предложение: "не совсем ваша локация, но очень интересный объект - двухкомнатная квартира 82 м2 в Киеве, пр. Победы 131 А".

Я благодарен своему коллеге за прекрасную работу со своим клиентом. За то, что он помог своему клиенту выбрать лучший вариант совсем в другой локации и при этом покупатель остался очень доволен квартирой.

Возвращаясь к собственнику, я далек от мысли, что сам собственник станет искать покупателей квартиры на Академгородке среди запросов купить квартиру на Оболони. Большинство собственников недвижимости не будут задействовать порядка 100 каналов для поиска покупателя, которые есть и агента по недвижимости. Более того, сами собственники начинают подключать следующий рекламный канал после того, как не сработал предыдущий.

Профессиональный продавец недвижимости заранее планирует рекламную компанию, определяет целевые аудитории, на которые она будет направлена, и запускает всю рекламу единовременно. Для того, чтобы у потенциального покупателя не было и единого шанса не заметить новое предложение на рынке недвижимости.

Только таким образом можно собрать всех находящихся сегодня в активном поиске покупателей квартиры и продать эту квартиру в оговоренные контрактом между собственником и профессиональным продавцом сроки и по максимальной цене.

И эта максимальная цена несет прямую финансовую выгоду собственнику недвижимости даже с учетом оплаты по договору работы по продаже квартиры агентом.

Кстати, по открытым статистическим данным той же NAR, пытаясь сэкономить на услугах агента по продаже недвижимости 5-6% собственники теряют в среднем более 11% в стоимости продажи объектов против тех, что продаются при помощи риэлтора.

Выгода очевидна!

П.С.: на заглавном фото статьи диаграмма средней цены продажи домов собственниками самостоятельно (FSBO - For Sale By Owner) и с привлечением агентов по продаже (By Agent). 

Заказать обратный звонок